Rekrutacja handlowców to element zarządzania zasobami ludzkimi, który ma ogromny wpływ na sukces przedsiębiorstwa. Błędy w tym procesie są bardzo kosztowne, w związku z czym warto wykorzystywać narzędzia biznesowe, które pomogą ich uniknąć. Na które z nich warto zwrócić uwagę w kontekście sprzedawców? Podpowiadamy.
Kluczowe etapy rekrutacji handlowców
Aby sięgnąć po jak najlepszych kandydatów z rynku pracy, firma musi stworzyć atrakcyjne ogłoszenie o pracę. Nie może w nim zabraknąć widełek płacowych i szczegółowych, konkretnych wymagań co do doświadczenia i umiejętności idealnego pracownika. Jak wyznaczyć kluczowe kompetencje, których firma szuka wśród chętnych do pracy? Jednym z rozwiązań w tej sytuacji jest wykorzystanie badania kompetencji sprzedażowych FinxS Sales Assesment (FSA). To narzędzie, które można zastosować dwojako. Po pierwsze, badaniu możemy poddać sprzedawców już obecnych w firmie. Po drugie, badanie świetnie sprawdza się jako narzędzie w rekrutacji handlowców.
Co warto wiedzieć o FinxS Sales Assesment?
FSA to narzędzie biznesowe, które bada handlowców w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Przeprowadzenie badania jest niezwykle proste. Wystarczy, że wybrana osoba wypełni kwestionariusz, w którym znajdują się pytania dotyczące typowych sytuacji na różnych etapach procesu sprzedaży. Co istotne, FSA powinno być tylko jednym z elementów rekrutacji, ponieważ nie jest to badania mierzące np. wiedzę branżową czy weryfikujące doświadczenie w danej dziedzinie.
Rezultatem badania jest szczegółowy raport, który analizuje poziom kompetencji sprzedażowych. Łatwiej w ten sposób możemy odkryć obszary, w których dany kandydat sprawdzi się najlepiej. Warto przy tym pamiętać, iż po pierwsze, nie istnieje sprzedawca, który jest perfekcyjny we wszystkim. Po drugie, typowe zachowania podczas sprzedaży mogą mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na wyniki – wszystko zależy od kontekstu i potrzeb firmy. Przykładem może tu być nawiązywanie relacji. W biznesie, w którym cykl sprzedaży jest krótki, umiejętność ta będzie miała drugorzędne znaczenie.
Raport zawiera również tzw. indeks wymówek, czyli typowych sytuacji, kiedy handlowiec zajmuje się czynnościami, które nie są bezpośrednio związane ze sprzedażą. Daje to wgląd w zachowania, które trudno odkryć podczas rozmowy rekrutacyjnej, podobnie jak kwestie związane z potencjałem rozwojowym kandydata.
Jak poznać styl komunikacji handlowca?
Kompetencje sprzedażowe to nie wszystko. Handlowcy pracują w zespołach i poza kwestiami związanymi z obowiązkami komunikują się z innymi pracownikami, mają swoje motywacje, a także wpływają na nich czynniki stresogenne. Podczas rekrutacji handlowców możemy je odkryć, wykonując badania Extended DISC. Przeprowadza się je również poprzez kwestionariusz on-line, jednak jego zadaniem jest analiza typowych zachowań w kontekście czterech typów (Dominującego, Towarzyskiego, Wspierającego i Dokładnego). Extended DISC pozwala lepiej zrozumieć typowe zachowania w relacjach z innymi pracownikami, a także umożliwia poznanie kluczowych motywatorów i stresorów w przypadku konkretnego kandydata na handlowca w firmie.
Polecany poradnik - zawiera wzory i przykłady
Zobacz spis treści (PDF)
Jak szybko napisać plan marketingowy (EBOOK)
