Nie wystarczy, że firma wytworzy dobry produkt w przystępnej cenie i wprowadzi go na rynek poprzez odpowiednio dobrane kanały dystrybucji. Kolejnym krokiem jest promocja, czyli wszelkie sposoby komunikowania się przedsiębiorstwa z nabywcami w celu zwiększenia stopnia znajomości produktu, firmy czy marki.
Celem tej komunikacji jest nie tylko samo informowanie o produkcie, ale przede wszystkim zachęcenie i przekonanie konsumentów do danego towaru poprzez podkreślenie, że produkt, który pojawił się na rynku zaspokoi ich potrzeby, spełni stawiane mu wymagania i co więcej da satysfakcję podczas użytkowania. Komunikacja z klientem jest elementem na tyle kluczowym, że może odbywać się za pomocą aż czterech podstawowych narzędzi promocji, cechujących się odmienną specyfiką i obszarem działania. Na im więcej narzędzi zdecyduje się firma, tym bardziej będzie ona w stanie wykorzystać wielopoziomowe możliwości przekazania potencjalnemu nabywcy informacji o swoim istnieniu oraz oferowanej gamie produktów.
Rozpoczynasz nową działalność albo wprowadzasz na rynek jakiś nowy produkt? Jeśli tak, to w budowie przyszłego imperium na pewno pomogą Ci:
- Promocja sprzedaży – to bogaty zestaw krótkookresowych bodźców, mających na celu zwiększenie sprzedaży danego dobra poprzez wzrost jego atrakcyjności dla nabywcy. Wyróżniamy tu takie środki zachęty do zakupu jak kupony, próbki produktów czy programy lojalnościowe. Promocja sprzedaży jest najczęściej rozpatrywana, jako zespół powtarzalnych kampanii promocyjnych, których treść ulega modyfikacji w zależności od celu i warunków działań.
- Public relations – to narzędzie stosowane w celu wzbudzenia bądź podtrzymania pozytywnego obrazu firmy i jej produktów w opinii zróżnicowanych nabywców. Cel ten jest osiągany między innymi poprzez organizację specjalnych wydarzeń typu konferencje, wystawy, konkursy czy prowadzenie jakiejś formy działalności charytatywnej.
- Sprzedaż osobista – ustna, bezpośrednia prezentacja towaru przez sprzedawcę w celu przekonania potencjalnego nabywcy do zakupu. To kosztowna, ale skuteczna formą promocji, gdyż umożliwia szybkie i elastyczne reagowanie sprzedawcy na zmiany opinii i postawy konsumenta w stosunku do produktu. Czynnikiem decydującym o dokonaniu transakcji kupna-sprzedaży jest tu w wielu przypadkach postawa oraz argumentacja sprzedawcy. Wpływają one na wybór modelu i podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.
- Reklama – masowa, odpłatna, bezosobowa forma prezentowania dobra określonego nabywcy za pośrednictwem różnego rodzaju mediów, takich jak: telewizja, radio, prasa, szyldy, broszury, biuletyny czy Internet. Ta forma komunikacji z klientem, choć kosztowna może przynieść największe efekty, zwłaszcza w czasach dominacji ludzkiego życia przez telewizję i Internet.
Promocja sprzedaży, public relations, sprzedaż osobista oraz reklama, to cztery główne formy komunikacji z klientem, z których każda rządzi się swoimi prawami. Istnieje jednak jeden element wspólny im wszystkim – podleganie modelowi AIDA, obrazującemu sposób oddziaływania promocji na konsumentów:
A (attention) – przyciąganie uwagi;
I (interest) – wzbudzenie zainteresowania;
D (desire) – wzbudzenie pragnienia posiadania produktu;
A (action) – dokonanie zakupu.
