Często małe firmy, dopiero wchodzące na rynek, mają błędne przekonanie, że są w stanie wygrać konkurencję cenową z przedsiębiorstwami o już ustalonej pozycji. Wychodzą z założenia, że niewielkie przedsiębiorstwa są bardziej elastyczne i ponoszą mniejsze koszty. Jest to prawda, ale jeśli po porównaniu cen do konkurencji, okazuje się, że proponowane przez twoją firmę stawki są dużo niższe, najczęściej oznacza to, że niewłaściwie oszacowano wysokość kosztów lub nie wszystkie zostały uwzględnione.
Konkurent obecny na rynku od dłuższego czasu, który ma grono stałych klientów i wyrobioną markę, dysponuje większą wiedzą i doświadczeniem niż nowo założona firma. Wyprodukował już produkt lub usługę, wypromował, sprzedał, zajął się reklamacjami i wie jakie są faktyczne koszty prowadzonej działalności. Należy pamiętać, że wraz z nabieraniem doświadczenia, koszty spadają. Wynika to stąd, że zyskuje się wiedzę co zrobić i w jaki sposób, a więc powtórzenie tych czynności po raz kolejny jest łatwiejsze, odbywa się szybciej.
Jeśli więc wydaje ci się, że twój główny konkurent niepotrzebnie wydaje pieniądze na np. siedzibę w centrum miasta, spotkania w luksusowych warunkach, lunche, to zastanów się czy on właśnie z tytułu tych wydatków nie generuje większych zysków. Prawdopodobnie te czynniki zapewniają mu dostęp do klientów dysponujących większymi zasobami, gotowych wydać więcej. Być może w ten sposób zdobywa ich zaufanie i promuje swoją markę.
Ważnym czynnikiem jest także specjalizacja. Zakładając małą firmę, prawdopodobnie wiele rzeczy wykonujesz sam(a) lub masz pracowników o dość szerokich kwalifikacjach. Większy konkurent może zatrudniać więcej ludzi lub/i firm wyspecjalizowanych w jakiejś wąskiej dziedzinie. Takie jednostki łatwo jest zastępować, gdyby którejś zabrakło, a ponadto ponosi się na nie mniejsze wydatki – ich kwalifikacje są skoncentrowane w konkretnej dziedzinie, często też świadczą swoje usługi nie tylko dla jednego partnera biznesowego. Firma obecna na rynku od dawna najprawdopodobniej potrafi dotrzeć do osób/firm proponujących jej jak najkorzystniejsze warunki.
Musisz wiedzieć jakie ceny oferuje twoja konkurencja, jakie pakiety i usługi. Zawsze warto być czujnym w tym obszarze i porównywać swoje ceny do cen konkurencyjnych produktów. Postaraj się wyróżnić na tle innych firm atrakcyjną ceną, ale oprócz tego poszukaj również innych czynników przewagi konkurencyjnej. Dodaj do swojej oferty coś, co ma znaczenie dla klientów, a czym nie dysponują inni. Zwrócisz na siebie uwagę klientów.
Zanim wypowiesz wojnę całej branży, zawsze warto pamiętać, że silny konkurent również może obniżyć cenę własnych produktów. Dla niego jest to najprostsze kryterium różnicowania. Jeśli wdasz się w walkę cenową z silniejszym przeciwnikiem nie przyniesie to dla ciebie pożądanych skutków. Taka firma dysponuje większymi zasobami, pewniejszą pozycją na rynku i może w łatwy sposób doprowadzić słabsze firmy do bankructwa. Nie próbuj kreować siebie na jej przeciwnika, chyba że jesteś stuprocentowo pewien (pewna) swojej siły.
Tekst powstał we współpracy z Oladi.pl.
